Pedro Nicolás Santo, autor del artículo ¿Cómo Hacer Negocios con China desde América Latina y El Caribe? presenta 10 sugerencias para potenciar su capacidad de hacer negocios con China, los cuales compartimos a continuacion:

     1. No asuma que lo que funciona en América Latina, Estados Unidos o Europa también funcionará en China: China tiene rasgos distintivos que no pueden ser ignorados. Las diferencias culturales no son una mera etiqueta y sí tienen efectos en la práctica. Aquella característica de su producto o cualidad personal que fascinó a sus clientes locales, o aquello que le ayudó a penetrar el mercado europeo o el estadounidense, no necesariamente garantizará su éxito en China. Optimize su conocimiento acerca de costumbres y gustos de empresarios y consumidores chinos, así como también acerca de las particularidades de las distintas regiones del país.

     2. No sobredimensione las diferencias culturales: En materia de negociaciones interculturales es frecuente encontrarse frente a situaciones complejas. No predisponga su mente a considerar que todo obstáculo se debe a las diferencias culturales. Actuar con sentido común y profesionalismo es clave. Salvo raras excepciones, a la hora de hacer negocios, el objetivo final de un chino y el de un latinoamericano suelen ser muy similares. Las peculiaridades que puedan hacer diferente el camino que recorremos para alcanzar dicho objetivo no deben utilizarse como excusa para camuflar la falta de seriedad. Entregar mercadería en buen estado, cumplir con embarques en las fechas pactadas, demostrar conocimiento sobre su industria, contestar correos electrónicos con prontitud o contar con buenos materiales de presentación de su empresa, son aspectos que chinos y latinoamericanos valoran por igual. Si negocia con formalidad y cumple con su palabra, las probabilidades de que llegue a buen puerto serán mucho más altas.

     3. Infórmese sobre la realidad económica y social de China: Cuando se trata de obtener información sobre China, la barrera idiomática es una de las más difíciles de sortear. Sin embargo, ella no es infranqueable, ni mucho menos. Existen numerosas fuentes de información sobre el gigante asiático en idioma inglés, así como también en español y portugués. No las desaproveche. Ellas podrían resultarle de mucha ayuda a la hora de detectar su nueva gran oportunidad de negocio. Desde su tablet, por ejemplo, puede suscribirse al i-paper de China Daily, el periódico en inglés que es la ventana a China por excelencia. Existen también diversos portales periodísticos sobre China en idioma español.

     4. Manténgase atento a las convocatorias realizadas por los gobiernos locales y las zonas de desarrollo industrial: China tiene 22 provincias, 5 regiones autónomas, 4 municipalidades especiales y 3 regiones administrativas especiales. Asimismo, a lo largo y ancho del país existen cientos de zonas de desarrollo industrial. En el gigante asiático, las estructuras gubernamentales de nivel provincial y municipal son las encargadas de ejecutar planes diseñados por el gobierno central. Los gobiernos locales y las zonas de desarrollo industrial frecuentemente crean programas para incentivar el desarrollo económico y la innovación. Muchos de ellos están destinados a atraer talento y know-how extranjero. Por ejemplo, el gobierno de la ciudad de Xiamen ha lanzado un programa para atraer 100 expertos de alto nivel en tecnología y 300 emprendedores en un plazo de 5 a 10 años. Manténgase atento a las convocatorias y consulte periódicamente a tus contactos chinos.

     5. Estudie los acuerdos comerciales existentes entre China y otros países o regiones: China ha suscrito tratados de libre comercio con diversos países y bloques, como Asociación de Naciones del Sudeste Asiático ASEAN, Chile, Perú y Costa Rica, entre otros. El gobierno de la República Popular China y el gobierno de la Región Administrativa Especial Hong Kong suscribieron en el año 2003 el Acuerdo de Acercamiento Económico, más conocido como CEPA (Closer Economic Partnership Agreement), por su sigla en inglés. Como resultado, establecer una empresa en Hong Kong como plataforma de entrada a China Continental tiene sus beneficios. Por ejemplo, CEPA facilita el comercio de servicios, otorgando acceso preferencial en sectores como servicios logísticos, legales, publicitarios y financieros. Estar al tanto de estos acuerdos y conocerlos en detalle puede serle de gran ayuda a la hora de diseñar su estrategia para penetrar el mercado chino.

     6. Aproveche los instrumentos de capacitación que el gobierno chino pone a su disposición de individuos y organizaciones: El conocimiento del mercado es fundamental para maximizar los beneficios a la hora de hacer negocios con China. Anualmente, el gobierno chino otorga miles de becas a extranjeros interesados en aprender mandarín o cursar carreras de grado y posgrado en China. Aprovéchelas para capacitarse asimismo o para capacitar a los trabajadores de su empresa. Además de lo anterior, cada año, el gobierno chino organiza seminarios de capacitación para funcionarios públicos y emprendedores de países en desarrollo, en áreas como educación, medio ambiente, turismo y comercio. Generalmente, los seminarios tienen lugar en una ciudad china y son financiados en su totalidad por el gobierno chino. Consulte a la unidad de su gobierno que administre las becas ofrecidas a su país y obtenga más detalles de cómo participar en dichas actividades.

     7. Cree campañas de comunicación especialmente orientadas a China: Las campañas de comunicación que tienen éxito en su país, no necesariamente lo tendrán en China. Son muchos los casos de marcas internacionales que fracasaron por creer que simplemente deberían extrapolar al gigante asiático estrategias de marketing aplicadas en otros lugares. Asegúrese de que el branding de su producto o servicio sea concebido por alguien que entienda cómo piensan los empresarios y consumidores chinos.

     8. Contacta a los inmigrantes chinos que se encuentran viviendo en su país: Se estima que más de 45 millones de chinos viven fuera de su país. Algunas veces las oportunidades están más cerca de lo que pensamos. Son muchos los casos de éxito de empresas de LAC que han logrado exportar sus productos a China gracias al apoyo brindado por inmigrantes chinos que se encuentran residiendo en sus respectivos países. 

     9. Utilice las redes sociales chinas: La mayoría de los chinos no utiliza las redes sociales y los servicios de mensajería instantánea que gozan de mayor popularidad en Occidente. Aprender a manejar aplicaciones como QQ (mensajería instantánea) o Wechat (una combinación entre mensajería y red social) le ayudará a comunicarse con sus contrapartes chinas con mayor facilidad. No crea que quienes le escriben desde direcciones de correo electrónico que no incluyen el dominio de su compañía no son serios. Es muy frecuente que, en lugar de correos corporativos, empresas y hasta entidades gubernamentales, los chinos utilicen servicios de correo electrónico como @126.com o @163.com, que podrían catalogarse como equivalentes a Gmail o Outlook.

     10. No subestime la importancia de visitar China asiduamente: Visitar China asiduamente incrementará notoriamente su capacidad de identificación de oportunidades de negocio en el gigante asiático. Aumente su participación en eventos empresariales relacionados con China. Allí podría encontrar a su próximo socio de negocios. Los joint ventures complementarios son una excelente puerta de entrada al mercado chino. Eventos como la Cumbre Empresarial China – LAC organizada por el BID y el Consejo Chino para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) no sólo son una excelente plataforma para conocer líderes de negocios chinos, sino que también son excusas perfectas para viajar a China, organizar participaciones en otras ferias y agendas de reuniones de negocios complementarias. No subestime la distancia geográfica y la diferencia horaria.

     Completamos estas interesantes ideas con una cita de Xi Jinping, Presidente de la República Popular China: "Solidaridad, unidad, desarrollo y prosperidad duradera son sueños compartidos por los ciudadanos de China y América Latina y el Caribe. El pueblo chino y los pueblos latinoamericanos tienen lazos profundos. Debemos perseguir nuestros sueños en conjunto y con coraje alcanzarlos”.